Видео-интервью — концепции лидера

Екатерина Дворникова рассказывает участникам Клуба о своей самой главной компетенции - умении анализировать и системно мыслить.

Екатерина Дворникова рассказывает участникам Клуба о своей самой главной компетенции - умении анализировать и системно мыслить.

1. Какая твоя самая сильная компетенция?

Самая сильная компетенция лидера, по моему мнению, это умение анализировать и системно мыслить и делать логичные выводы. Из большого количества аргументов нужно выделить те, которые будут наиболее убедительны и наиболее логичны - это первое. Второе - это найти именно те аргументы, которые соответствуют мышлению и пониманию конкретного клиента. Клиенты разные, и иногда одни аргументы, которые убеждают одного клиента, никаким образом не влияют на другого. Соответственно, это умение анализировать, с одной стороны, и понимать мышление клиента, с другой стороны, выстраивать эту логику под его систему мышления, чтобы это не было навязчиво. Не все любят, когда их поучают.

2. Как ты этого добиваешься?

Это очень широкое понятие - начиная от аналитики, когда ты читаешь какую-то литературу и умеешь правильно расставить акценты. И порой, держа в голове определённую цель, ты выявляешь такую цель, которую другие не видят. Какие-то моменты, кажущиеся незначительными, иногда приобретают вес. Для того, чтобы не выпадать из системы, всегда нужно держать в голове главную цель и несколько подцелей. И главное - не забывать, когда ты решаешь какие-то подзадачи, что есть два основных типа людей - это те, кто мыслит стратегически глобально, но при этом, забывая количество информации, страдают от этой рутины. И есть люди, которые погрязают в процессе, совершенно забывая про результат. Я сталкивалась, когда общаешься с человеком, а он не видит, как идёт процесс, что сильно усложняет работу, и нужно человеку это объяснить. Хуже всего, когда клиенты постоянно заняты процессом, и не могут остановиться и подумать, для чего они это делают. Система - это когда ты умеешь видеть и большую цель, и те мелкие задачи, которые тебе нужно не упустить и обязательно их решить, иначе ты не достигнешь цели. Это совмещение стратегии и тактики.

3. Приведи, пожалуйста, пример.

Мы проводили фокусные группы для клиента, и нужно было выявить потребительский инсайд - то, что мотивирует потребителя, и он это не осознаёт. Для этого используются специальные методики. Но у нас ничего не получалось. Тем не менее, читая расшифровки, я обратила внимание на крайне незначительную фразу, которую сказал один человек, и все её поддержали. Но ни модератор, ни тот, кто делал отчёт, этого не заметил. И это было предложено в качестве уникального торгового предложения, которое очень выделяло клиента среди остальных. По контексту на съёмке было видно, что женщин (а именно женщины были целевой аудиторией) это крайне воодушевило. 

4. Что тебе помогает находить подход к различным людям?

Это наработанный опыт: с одной стороны, это врождённое, потому что я интроверт, и мне всегда было легко общаться с людьми, но если мне человек не нравился по каким-то причинам, то я с ним не общалась. Плюс ко всему, у меня, наверное, есть какая-то доля интуиции, поэтому всегда первое впечатление о человеке было самым верным. С другой стороны, это наработано, потому что я всегда работала в клиентском бизнесе, и всегда моя работа была связана с общением. Потому что, не общаясь и не понимая клиента, ты не сможешь быть успешным в работе. Ещё мне помог коучинговый подход - это именно то. Чему учат коуча: даже если ты вообще не знаешь предмета.

5. В чём преимущество коучиногового подхода в консультационном бизнесе?

Отличие коуча от консультанта - и в этом его преимущество - это если он вообще не разбирается в предмете. Но первая компетенция коуча - это установить с человеком контакт, если контакта нет, то можно закрывать коуч сессию. Затем нужно выстроить с человеком диалог, задавая только наводящие вопросы, чтобы человек сам увидел то, что он в принципе раньше не видел. Главная цель коучинга - заставить человека сделать для себя открытие, потому что человек может мыслить не так, как коуч. Необходимо дать человеку возможность увидеть свои внутренние резервы.

6. Как помогает такой подход?

Это помогает в преподавании на МВА, потому что приходят разные люди, в особенности, если это executive MBA. У меня даже была группа, где были одни собственники бизнеса. Нужно каким-то образом заставить людей себя слушать, потому что ты должен их научить. Кроме того, нужно уметь разбирать с ними их ошибки. Здесь помогает сильное лидерское качество, когда ты умеешь объяснить людям примерами из практики, чтобы они тебя искренне послушали, чтобы они подошли и попросили быть их дипломным руководителем.

7. Можешь привести ещё какой-нибудь пример?

Человек достаточно неадекватно себя повёл, но, при этом, нужно было приехать к нему навстречу, и нужно было понять, как будет идти разговор, чтобы быть готовой ко всему. Приняв во внимание, что человек был очень авторитарный, и разобрав возможные пути развития диалога, я поняла, что он начнёт давить на меня и, возможно угрожать тем, что он у меня отнимет клиента. Человек, вряд ли мог рассчитывать на то, что я буду ожидать той его реакции, потому что до этого у нас были хорошие взаимоотношения. Он хотел, чтобы для меня его негативная реакция была эффектом неожиданности. Но получилось именно так, как я и предполагала - эффекта неожиданности не было, я согласилась на его условия, при условии, что я оставляю себе все материалы клиента и лично сообщаю клиенту о том, что, если он работает не со мной, то этому человеку придётся начинать работу заново. Получилось так, что ситуация была выигрышная для меня и благополучно разрешилась благодаря тому, что определила, какой путь решения проблемы будет наиболее оптимальным.

8. Какие ценности ты считаешь для себя главными?

В бизнесе и во взаимоотношениях с людьми должна быть порядочность, бизнес этика. Если это партнёрские взаимоотношения, я стараюсь строить их на доверии, я понимаю, что нужно подписывать договор, но это больше с клиентами. У меня было много случаев в отношениях с партнёрами, когда мы начинали проект без оплаты с моей стороны, и я их никогда не подводила. И меня тоже просили кого-то выручить, и я это делала. Люди ценят, когда ты им доверяешь, и они тебе доверяют. Форма формой, но иногда можно пойти навстречу другим людям.

9. Что ещё для тебя важно?

Ещё не нужно заниматься демпингом на рынке. К сожалению, у нас на рынке это распространено, особенно, если появляются новые компании, которые входят на рынок с демпингом. Это очень портит рынок, и это в первую очередь, на них же и отражается. Если ты сделаешь что-то за пять рублей, то тебе никогда не поднять планку выше. И у клиентов тоже возникают сомнения в качестве услуг, потому что, если какие-то стратегические вещи выполняются за дёшево, то это, действительно, некачественная работа.

10. Опиши бизнес модель своей компании так, чтобы она была понятна семикласснику.

Мы помогаем развивать бизнес, мы делаем так, чтобы компании, которые к нам обращаются, получали больше денег, чтобы все их сотрудники и владельцы жили лучше. Мы помогаем делать компанию более успешной.